見込み客の現実の一発で理解する方法
見込み客の現実の一発で理解する方法
ビジネスはシンプル
見込み客に欲しいモノを聴く
↓
解決できる商品を作る
↓
これだけの繰り返し
見込み客の３つの欲しいものとは？
１
恐怖を回避するモノ
２
フラストレーションを解決できるもの
３
欲を満たしてくれるもの
アンケートで聞いてこれらを集める
見込み客の現実
現実とは？
↓
見込み客のもっている世界観
↓
聴かないとわからない
世の中にある企業は９５%は５年以内に倒産している
↓
なぜ？
↓
見込み客の意見を聴いていない
↓
自分が売りたい商品を販売している
↓
売れない
↓
倒産
見込み客の現実のを知る究極の方法
マンツーマンコンサルティング
見込み客と直接話しをして見込み客の現実を知る
メールやアンケートの欠点
相手の感情の起伏が見えない
話をすることによって声のトーンや強さがわかり
どの部分が重要なのかわかりやすい
例
アメリカの負けすらず凄腕弁護士
↓
彼は裁判中でもいつもグーグー寝ている
↓
なぜ勝てるのか？
↓
聴くポイントを心得ている
↓
普段の話は聞いていないが相手も口調が強くなった時だけ耳を傾ける
↓
その分野に対してだけメモを取り始める
↓
弁護士の言い分
「相手の声のトーンが変わった時だけメモを取るようにしている。
なぜならば、彼らはすました顔をして話している時は本気ではないから。
やましいことがなく自信があること言っているから。だから無視する。
でも声のトーンや口調が変わった時、そこだけにチカラを集中すれば、
彼の弱みを握ることができる。だから簡単に勝てるんだ。」
↓
直接話すということは感情をみることができる
どういう風にマンツーマンコンサルをするのか？
多くのヒトはコンサルの意味を履き違えている
会社の売上をあげる？
自分の知識を教える？
↓
違う
コンサルの仕事は
相手の行動を変え、気付きを与える
相手の知ってる情報と自分の情報を結びつけて気付かさせてあげる
コンサルタントは新しい情報を話す必要はない
コンサルタントの一番大事な仕事
上手く言ったことを続けさせる
上手くいかなかったことをすぐに辞めさせる
相手が過去にやったことで上手くいったこと聞き出しそれを続けるようにアドバイス。
そして上手くいかないことをやろうとするのを辞めさせる
質問 ８０%
アドバイス ２０%
コンサルタントの一番重要なのは質問力。
相手が自分自身で気づいていないこと引き出してあげるのがコンサルタントの仕事。
アドバイスは最後にちょっとだけすればいい。
世の多くのコンサルタントは
アドバイス ８０%
質問 ２０%
コンサルタントのエゴ
なぜ質問が大切なのか？
↓
見込み客の恐怖、フラストレーション、欲をリサーチするため
↓
これを解決するにはどうすれば？と考える
ステップ１
コンサルティング募集
ポイントは２９７００円を無料で人数限定で募集。
なるべく多くのヒトから現実を知る。
見込み客の視点からみてリスクを全て排除する。
Skypeをインストール方法
完全無料
コンサルの意味を解説
↓
全員が意味を知っているとは考えてはいけない
こちらのエゴ
ステップ２
実際にマンツーマンコンサルを実行
↓
ひたすら質問
↓
全て完全にメモを取る
↓
一字一句逃さず単語を忠実に書いていく
自分で勝手に変換をしない
意味が同じでも必ずその単語にする
響かない言葉になってしまう
質問の手順
何を聴くか？
１
今までどんなことをしてきたのか？
２
あなたの最大の問題点、フラストレーションを聴く
フラストレーションの意味が相手がわかっていない場合は
「今の時点で怒っていることはなんですか？」
理解しやすい単語に置き換える
本質の単語はどれか？を考えて抜き出す
３
「具体的に明確に得たい結果を教えてください」
数字になっているように聴く
例
ダイエットをして何キロ痩せたいのか？
何度も聴く
ヒトは曖昧にするクセを持っている
↓
成功できないヒトほど曖昧な表現をする。
↓
具体的な数字になるまで色んな角度で聴いていく
具体的な結果が商材のコンセプト、切り口、キャッチコピーになる
４
現在まで試して上手く行ったことはなんですか？
なぜこんなことを聴くのか？
↓
アドバイスするための材料
５
今までの上手く行かなかったことはなんですか？
６
あなたのモチベーションがあがることはなんですか？
例
友達といる時
彼女といる時
音楽を聴いている時
７
モチベーションが下がる要因はなんですか？
例
奥さんがうるさい
上司が嫌だ
人付き合いが面倒
８
約束したら必ず実行してくれますか？
９９%は約束しても実行しない
↓
実行できるならすでに成功している
コンサルを受ける必要がない
必ずコミットメントさせる
↓
相手に言ってもらう
↓
相手が実行
↓
結果が出る
↓
信頼される
９
最後にアドバイスをする
・上手く行ったこと続けさせ上手くいかないことは辞めさせる
・モチベーションを下げる要因は排除。
・モチベーションアップすることを習慣化させる。
宿題を出すことが重要
マンツーマンコンサルのポイント
１
コンサル無料
２
６０分で区切る
愚痴が多くなってしまうヒトもいるため
３
上辺だけの言葉は無視して本質的なことばだけをメモする
声のトーン、口調が強くなる時
４
１０秒黙る
こちらから何も言わない
本質的なことばが出やすい
５
復唱する
相手は理解されると思う
６
最低２０人は行なう
これより少ないと本質が見えない
７
単語レベルで聞き逃さない
自分の知っている単語に勝手に置き換えない
８
質問 ８０%
アドバイス ２０%
アドバイス＝彼らが混乱している頭の中を整理してあげること
人間はなぜ上手くいっていることを続けることができないのか？
↓
上手く行ってしまうと飽きてしまう
↓
自分に向いていないことをやりはじめて失敗する
↓
飽きが成功を妨げる
上手くいくことには理由がある
上手くいかないことにも理由がある
能力、性格、環境などなにかしらの要因が合致して結果がある
見込み客の現実に入る方法
メモ、アンケートで集計して本質的な単語を抜き出す
チェックするポイント
１
恐怖
２
フラストレーション
３
得たい結果
共通する単語を探す
インデックスカードに書き出す
２つのマインドセット
２つのマインドセット
ビジ友
見込み客＝友達
商品を紹介したい場合
友達に紹介してあげよう
モンキーマインドを捨てる
ヒトは短期的欲求を解決したがる
原始時代からある本能
この考えを捨てる
・楽したい
・今すぐやりたい
・今すぐ食べたい
↓
やめる
長期的思考をもつ
信頼
信頼を得るために行動する
見込み客の集客→信頼してもらう
信頼さえあればバナナの皮でも売れる
お金
お金とは？
↓
ヒトを拡大させるもの
お金を通してそのヒトの人間性がわかる
例
お金を持ったらダークサイドに堕ちる
↓
お金を得たから嫌なやつになった
↓
本当はお金を持つ前から嫌なヤツだった
↓
我慢が効かなくなっただけ
↓
お金のせいでなく人間性の本性が現れた
見込み客にお金を使わせて信頼度のテストしてみる
アフィリエイト＝紹介料
見込み客が商品を買ってくれた→信頼されている。需要がある
アフィリエイトをしたら嫌われてしまうのでは？
↓
最高の商品を紹介するのなら喜ばれる
適当なものを紹介するべきではない
見込み客の進化につながるのであれば
商品、サービス、モノを紹介する
アフィリエイトする時に使用
なんで？
↓
長いとスパムなのでは？と思ってしまう
選定のポイント
１
見込み客の進化に繋がるもの
２
セールスレターが良いもの
３
販売者の対応がいい
忙しい見込み客の代わりに商品を選定し紹介する
売れなかった時
↓
簡単なモノではない
↓
信頼、需要をもう一度見直してみる
リサーチの敵と信頼の法則
リサーチとは？
自分の現実を捨てて相手の現実を受け入れること
思い込みなど
人間は自分の現実以外見れない
例
「お金持ちは悪いことをして儲けている」
↓
小さい頃から親がそう言っていたら無意識でそう思うようになってしまう
↓
テレビや雑誌などでも脱税など悪いことをしていて儲けるニュースなどが
無意識で見たり聞いたりすることになってしまう
↓
いいことをして儲かっている企業などのニュースもあるが
自分の中には取り入れることができなくなっている
気づくことができない
↓
自分の凝り固まった現実を捨てる
リサーチの敵
３つある
１
見込み客は問題を話したくない
２
見込み客は問題を持っていることに気づいていない
自分自身で問題があることがわかっていない
３
見込み客は問題を他のモノ・ヒトのせいにいている
親、上司、社会、政治が悪いと言って誰かのせいにしている
自分は悪くないと思っている＝だから成功できない
信頼してもらう必要がある
３つのアプローチ
１
直接聴く
２
アンケート
３
Skypeコンサル
アンケートの手順
１
プレゼントが必要
コンテンツ
２
信頼
３
答えやすい質問
信頼の法則
７つの習慣
信頼が増えればコストが下がる
そして時間が短縮できる
信頼が下がればコストが上がる
そして時間が増える
信頼の４つの要素
上手く噛み合う時に信頼が生まれる
全部が必要
信頼＝誠実性×動機×スキル×結果
信頼残高
信頼にも残高がある
いいことすれば上がり、悪いことをすれば下がる
誠実性とは？
↓
正直であり自分の弱みを話せる人間
発言、行動、思考が一致している
↓
自分もいずれはストレスがかかり苦しくなる
誠実とはクリーンなイメージがあるがダークなことでもいい
お金がほしいならほしいと言えばいい
↓
ウソをついてお金を儲けるよりは誠実性がある
動機
↓
多くのヒトは動機、理由が気になる
「なぜアンケートをとるの？」
「悩んているヒトを助けたい」
↓
動機、理由がわかれば行動しやすくなる
↓
動機をハッキリさせること
↓
動機を相手にしっかり届ける
スキル
ある程度のスキルがないと信頼してもらえない
↓
例
ホームレスのヒトがどんな成功法則を言っても納得できない
結果
自分自身がどんな結果を出しているか？
これ以上の信頼はない
相手にどんな結果を出させているか？
プレゼント
なんのためにコメントをしてもらうのか？
リサーチのため
最初の方はプレゼントがないと答えてもらえない
何度か答えることにより習慣化しやすい
情報コンテンツを渡す
コストはかからない
答えやすい質問
質問力がないヒトが多い
最初は相手のことを聴くのではなく第三者のことの意見を聴く
自分のことは答えづらい
占い形式
↓
あなたは何タイプですか？
どうしても集まらない場合
読者からもらった見本など見せる
見本があったほうが答えやすい
読者も自分だけにはなりたくない
みんながやっていればやり始める
社会的証明
高いクオリティの見本を見せればそれに引っ張られる
高いクオリティの意見がきやすい
書けないのはリサーチが足りていない
ビジネスにおける究極の方程式
ビジネスにおける究極の方程式
リサーチのコツ
リサーチを極めることによりビジネスに困ることがなくなる
多くの企業が続かないのは？
↓
リサーチを怠るため
見込み客に欲しいモノを聴く。そしてそれを創る
↓
とてもシンプル
多くの自分が会社は作りたいモノ作り販売している
↓
本当に求められるモノなのか？
具体的なステップ
ステップ１
商材候補を決める
※候補であってまだ確定ではない
ステップ２
見込み客を集める
ステップ３
人間関係を構築する
ステップ４
アンケートをとる
ステップ５
痛み、フラストレーションをまとめる
ステップ６
商品をつくる
ステップ７
それを販売
ゼロからスタートする場合
ある程度知識がある
さらに学んでいきたいパッション（情熱）がある分野を選択
↓
それについてのメルマガ発行
読者集め
↓
インタビューシリーズ
相互紹介
↓
アンケート
↓
商品をつくる
まとめ
１
選ぶ商材
恐怖、痛み、緊急性が交差しているテーマが入る
２
まだ満たされていない欲を探す
３
自分以外その欲を満たすことができない
４
長期的な人間関係を続けられるマーケット
儲ける関係は厳しい
↓
全員が成功するのは困難
メルマガで与える情報は？
見込み客の恐怖を克服できる情報
痛みフラストレーションを解決できる情報
具体的な得たい結果
４つの学習タイプで伝える
・なぜ
・何
・どうやって
・今すぐ
セールスレター
セールスレター＝不特定多数の人達の感情や思考をを整理整頓されたもの
見込み客から話を聴かないと書くとことができない
自分を消す
お客さんだけを見てお客さんが聞きたい情報だけを話す
相手が共感できないなら一言も喋るな
コピーライティングのコツ
ストーリーフォーミュラー
日本にはコピーライターが希少な存在
コピーの力は恐ろしい
コピーライティングとは？
人を動かす文章
文字だけで人を行動させる
ジェームス・パターソン
インターネット業界では必要不可欠
コピーライティングを極めるためには？
１日２日ではマスターできない
マスターするには少なくても３年は必要
楽な道ではない
コピーライティングのマインドセット
１
お客様は１００％見ない
２
お客様は１００％信じない
３
お客様は１００％行動しない
９９％ではなく１００％理解した時にテクニックが生まれる
どうすれば見てもらえる？
どうすれば信じてもらえる？
どうすれば行動してもらえる？
考えることによりテクニックが生まれる
現実
これをわかっないと誰からも共感が得られない
見込み客の現実を理解する必要がある
こちらが相手に歩みよる
例
あなたがアザラシをみてどう思う？
↓
かわいい？
愛らしい？
エスキモーの住人がアザラシをみたらどう思うか？
↓
食料だ
捕まえなくては
立場によって動物をみても感じ方が異なる
それぞれの現実が違う
１００人いたら１００個の現実がある
人は現実をサポートするものしか見えない
↓
自分の信じていることに対してのモノだけ
例
サプリメントの効果を疑っている自分の親
↓
自分（権威なし）がいくら効能、効果を語っても聞き入れない
↓
実際に効果があったとしても受け入れない
↓
たまたま見ていたテレビの番組（NHK）で統計データが紹介されていた
医者から処方された医療品を服用して死亡者数 数十万人
サプリメントの服用での死亡者数 ５人
↓
このニュースが流れていたが親はまったく気づかなかった
↓
「お医者さんのほうが正しい」と思い込んでいると他の情報は遮断されてしまう
愛の言語
アメリカの学者の研究結果
愛には５種類の感じ方がある
１
言葉・言語で愛を感じるタイプ
「愛してる」
「好きだよ」
２
肉体スキンシップ
肉体が触れ合うことにより愛を感じるタイプ
３
時間タイプ
一緒にいる時間を共有して愛を感じるタイプ
４
奉仕タイプ
◯◯をしてあげて愛を感じるタイプ
５
プレゼントタイプ
物をもらって愛を感じるタイプ
ここで重要なのはどれかいいなどは無い
自分はどのタイプ？
パートナーは？
親は？
友人は？
子供は？
考えてみる
タイプが異なる人に別のアプローチをしても伝わらない
網様体賦活系（RAS）
自分のなかにあるものしか気づかない
例
自分がプリウスをほしいと思ったOR買った場合
↓
道などを走っているとやたらにプリウスが目につくようになる
↓
街中でのプリウスの台数は変わっていなくても急に増えた感じがする
↓
自分のなかにプリウスという概念が強くなったから
↓
脳の構造上見たいものしか見えないようになっている
共通点を見つける
コピーライターの悩み
１００人いたら１００通りのコピーが必要なの？
誰に向かって書けばいいのか？
↓
みんなの共通点を見つけていく
コピーは絶対に１人に向けて書かなくてはいけない
みなさんは
彼らは → ダメ
「あなた」にする
理解
理解してあげることが大事
共通点をまとめて１人にコピーを書く
コピーを書く具体的なステップ
ステップ１
見込み客の恐怖、痛み、具体的な結果を書き出す
ステップ２
それらの単語の中で本質的な単語だけを抜き出す
話している場合は声のトーンに注目
ステップ３
本質的な言葉を１つにまとめる
ステップ４
架空の人物を想定して１人の人間にする
ペルソナの設定
名前
出身
スキル
家族構成
ステップ５
コピーを書き始める
２つの欲
何かを話すとき・書く時に
必ず相手の欲から書き出す
１
何かを得たい欲
例
お金やモノががほしい
２
何かから逃げたい欲
例
地獄へ行きたくない
行動させるためには２つの欲からスタートしないと聞く耳をもたれない
価値を具体的な結果に通訳する
多くの人は相手の求めている結果を具体的にしない
↓
例
このサプリメントを飲めば痩せます
この本を勉強すれば合格できます
↓
相手が想像できないので行動させることができない
行動させるためには
相手が求めている結果を具体的に書く必要がある
例
ダイエットをしたい人に向けて書く場合
↓
この方法をすると◯日間で◯キロ痩せて
◯センチウエストが減り、◯円節約できて
◯という感情になって、◯という言葉を彼氏からかけられます。
相手の結果を書く時に明確な数値などを出せない場合は書かないようがいい
物語のパワー
物語が書けない人はコピーで相手を行動させられない
物語を書いていない時ジャッジされている
人は物語を聞いていると無意識に聞き入れやすい
みんな子供のことから物語が好きになるようインプットされている
・昔ばなし
・マンガ
・映画
・小説
・ドラマ
人間の人生そのものが物語
ストーリーフォーミュラー
売れる物語には必ず順番がある
ヒットした映画など
神話の法則
必ず１００％順番通りに書いていく
１
似ている出発点
例
自分はそこらへんにいる一般人だった
ダメな例
親が大金持ちで何でも買ってもらえる子供だった
↓
共感できない
人は共感できない話を聞いても聞きたいと思わないし好きにもならない
大金持ちの話は興味があるけれど共感はできない
２
チャレンジそして失敗の連続
失敗のエピソードがないと共感がうまれない
なぜ？
↓
９９％の人間は失敗の連続
なんでも上手くできてしまう天才には共感できない
３
突然の出会い。そして発見
人や商品など転機もたらしてくれたアイテム
４
詳しい分析。メッソド化したものを伝える
自分ができるだけでは価値がない
体系化することで相手が理解できるようメソッドにする
ステップ形式
裏付け、事実、データを必ず入れる
５
テクニックを与える
返報性
与えれば与えるほど自分に返ってくる
６
他のヒトの成功実例
自分だけではなく他人も成功した実例を伝える
「あなたにもできます」
お客様の声
７
次はあなたの番です
注意点
ウソの物語を書かない
探せば物語は見つける
どんな有名人でも親友になれる方法
どんな有名人でも親友になれる方法
３つの見込み客
見込み客にも３つのタイプがある
それぞれアプローチ方法を変化させる
信頼度の熱具合
１ コールド
まだ信頼しきれていない
２ ウオーム
メールを受け取るのが楽しみだが、まだ商品購入を決めかねている
３ ホット
すぐにでも商品が販売されたら購入する熱狂的なファン
見込み客
見込み客さえいればあとは何とでもなる
見込み客を集めるスキルが最強
９０％以上の企業が５年以内に倒産している
その理由は？
↓
見込み客が集められない
リストが集まらない
アクセスがこない
↓
この考えは捨てる
なぜ？
↓
なぜならヒトとして見ていない
↓
リストを登録するのもヒト
アクセスするのもヒト
見込み客を集めるのがすべて
究極の見込み客集め
どれが一番いいの？
・SEO
・PPC
・SNS
↓
それぞれいい方法ではあるが究極ではない
ゼロから信頼関係を構築しなくてはいけない
信頼関係を構築するスキルが重要
ホットな客を集めるのが早い
信頼はシフトする
例
iphoneをまだ購入したことがない人
・親友がiphoneを勧めてきた→信頼関係があるので買う可能性が十分ある
・知らない人がiphoneを勧めてきた→信頼関係はなく購入しない
信頼関係関係があれば売れる確率は上がる
紹介
紹介でのメリット
・早くて簡単で短期間で楽で見込み客を集める方法は存在しない
・アフィリエイター
・マーケッター
・コピーライター
・情報発信者
インタビューをしていく
コンテンツが出来ていく
それを見込み客にプレゼントしていく
見込み客も喜ぶ
インタビューを成功させるポイント
ベストセラー作家にインタビューしたい場合
普通のメールを送ってもはおそらく無視される
どうすればいい？
相手に先に得をしてもらうにはどうすればいいか？を考える
提供の精神
多くの人はこれができない
ココロが動く最大のポイント
エゴを刺激するタイトルをつける
ポイント
・具体的な数字を入れる
・みんなの敵だと思っているものを入れる
アプローチ
１
ライバル
権威の先生 →１８人ピックアップ
見込み客を大量に持っていそうな人
２
エゴを刺激するタイトルをつける
３
見込み客のフラストレーション、痛み、得たい結果を２０個集める
普段の対応
アンケート
掲示板
４
毎日３人にインタビューを申し込む
繰り返していって反応を見ていく
５
１人３０分くらいのインタビューをつくる
６
相手のことを先に紹介する
７
人間関係を構築する
８
最後にこちらを紹介してもらう
インタビューアイテム
・Skype→無料電話アプリ
・Tapur→Skype音声を録音するソフト（無料）
・ICレコーダー→MP3に変換可能なもの
・Audacity→音声編集ソフト（無料）
・フリー音源→無料で使用できる音源
モチベーションを下げないための６つのエネルギー源
行動するモチベーションを上げっぱなしにする方法
気持ちがリラックスしているのに常に高揚感があるようなモチベーションを保つ方法
あなた自身は何で動いでしますか？
・耳で聞いて
・ペンを走らせる
クルマを走らせるためにはガソリンというエネルギーが必要
ヒトが行動するにはモチベーションというエネルギーが必要
モチベーションが低下しているヒトはエネルギー切れが起こっている
モチベーションをあげるためにエネルギーを貯めることが必要
欲望の引き金を探す
自分がどうなった時にモチベーションがあがるかを探していく
例
・きれいな女性にモテたい
・お金を沢山稼ぎたい
・みんなから尊敬されたい
・まだ知らない知識を得たい
・行ったことない場所に行きたい
・スキルを手に入れたい
・好きなクルマが欲しい
みんな価値観が異なるので自分がどれなのか？探す
欲の引き金を生活に取り入れる
↓
モチベーションが下がることがなくなる
今までの人生で一番辛かった時を思い出してみる
↓
それをどうやって乗り越えたか？
自分が過去に一番努力したこと
↓
例
中学生時代のバスケットの部活は頑張れた
↓
なぜ？
↓
先輩に認めてもらいたかった
↓
自分を認めてもらうことが最大のモチベーションを保つ方法
ポイント
キーワード1語にする
↓
上記の例だった場合
↓
自分を認めてもらうことが最大のモチベーションを保つ方法
↓
尊敬する人に認められる
それを生活の中に取り入れる
↓
尊敬する人に認められる
↓
一緒に仕事をする
モチベーションを下げないための６つのエネルギー源
１ 欲望
欲望の引き金となるのものを常に自分の目の届く範囲に置く
欲望がないと人は死んでします
２ 決意
９９%は苦しい。でも１００%は奇跡が起こる
人が決意表明などのコミットメントをするが失敗したことの言い訳を残している
１００%以外は意味がない
３ 責任感
誰かが悪いことをしても自分が悪かったと思えるくらいになる
全ての責任が自分にあると考えたら成功がやってくる
４ 楽観主義
成功者は長期的に見たらみんな楽観的
５ 感謝
ありがとう
ネガティブな気持ちの時に感謝の言葉は言えない
逆に言うと感謝の言葉を言うとポジティブになる
日本人は謙遜するのが美学だと思っている人が多い
「ありがとう」と言われたら素直に「どういたしまして」と答える
周りもポジティブになり世界観が変わる
６ 確信
確信があることにより自信もつきしっかり話ができる
確信をもつためには？
１
何、なぜの部分を多く集める
２
ネガティブな情報を入れない
感情的、肉体的、精神的に尊敬している人からの情報を信じることを徹底
